Как собирать группу на тренинги?

Периодически такой вопрос «Как собрать группу на тренинги» задают, так как у меня большой опыт сбора групп, как администратора и как тренера. Делюсь своими наработками.

Первую свою группу я собрала в 2003 году, надеюсь, не последнюю — в 2013-ом.
Для начала, немного вводной информации. Как собирать тренинги и как это бывает. Пути два:

а) администратор собирает группу. Тренер ведет тренинги.
б) тренер собирает себе группу сам и сам же проводит тренинги.
Обе схемы рабочие, правда для второй, тренеру надо потратить больше времени и ему должно нравиться продавать.

При сборе тренинговой группы важно понимать ключевую идею: сначала продается тренер, потом тема тренинга.

Поэтому, первое что делаем — хорошее фото тренера в студии. Это может быть портрет, а могут быть кадры во время работы тренера с группой. Лучше вложится в качественную фотосъемку и хорошего фотографа, она окупится. Фотографии используем в социальных сетях, в резюме тренера, на веб-сайте, в программе тренинга.

Второе: это текст программы тренинга. Так как за одинаковой темой обучения может скрываться разная программа, нужно расписать:

• для кого предназначен тренинг (для руководителей, для продавцов и т.д.)
• описать проблематику (если сотрудники не выполняют ваших поручений, если необходимо обучить продавцов…)
• объяснить каким способом тренинг решает проблему (в процессе тренинга вы узнаете 10 способов контроля.., разработаем схему первого контакта с покупателем)
• перечислить темы, которые будут затронуты в тренинге
• перечислить, чему конкретно научатся участники после тренинга (научатся ставить задачи подчиненным и контролировать их, освоят технику СПИН-продаж).

Кроме этого, в программе нужно сообщить: дату и место проведения тренинга. время (начала и окончания), название и контакты организаторов, формы оплаты, возможные скидки (2 участникам от одной компании — скидка 10%).

Желательно избегать в программе специализированных терминов. Например, лучше написать «Управление временем», чем «Таймменеджмент».  Если люди хотят учиться, у них есть проблема, которую вы опишите, но они могут не знать, что именно этот инструмент ее решает.
Пример моей программы тренинга по интернет-маркетингу.

После того, как программа подготовлена, можно приниматься за работу по сбору группы. Объем работы будет зависит от того, в первый раз вы собираете тренинг, или у вас уже есть какая-то база контактов заинтересованных людей.
Собственно — база данных контактов  — это и есть основной ресурс администратора при сборе группы. Понятно что делать, когда база контактов есть. А что делать если ее нет? Собирать 🙂

Базу контактов можно собрать:
— при помощи рекламы;
— через социальные сети;
— через сайты-агрегаторы (где публикуется расписание разных тренингов);
— через знакомых;
— прямым обзвоном (берем справочник предприятий и звоним);
— через бесплатные мастер-классы и другие мероприятия.

Если тренер или тренинг новый, его можно прорекламировать через бесплатный мастер-класс. Сначала пригласить людей на промо-тренинг, взять их контакты, а потом пригласить на полноценный тренинг.

РЕКЛАМА.
Где давать рекламу? Там где она будет заметна целевой аудитории вашего тренинга.

Свой первый тренинг в 2003 году я собрала, когда расклеила по городу 100 объявлений на рекламных тумбах и столбах своего города. Все объявления в то время печатали на белой бумаге, а я купила пачку цветной бумаги, и напечатала объявления на ней. Цветные объявления выделялись на основном фоне и со 100 объявлений собралась группа в 16 человек. Примерно до 2009 года наружная расклейка давала основной приток входящих звонков. По наружной расклейке приходили люди на тренинги по личностному росту. Для бизнес-тренингов этот способ рекламы не годится.
Секреты наружной расклейки:
Делать «лапшу» — отрывные листочки с телефоном и темой тренинга. После того как наклеили объявление, один листочек отрываем.
Клеить надо в пятницу, тогда объявления провисят 3 дня — до понедельника. В будни их обдерут женщины в оранжевых жилетах.
В одном месте клеим 2-4 объявления рядом. Больше шансов, что заметят.
Расклейку нужно сделать не менее 2 раз (1 раз в неделю). Лучше — 3 недели.
Клеим в максимально проходимых местах. Подъезды — адресно, но занимает слишком много времени.
Чтобы клеить объявления — нужна банка белого клея — 1 литр и кисточка с длинной ручкой. Силиконовый клей и скотч — бесполезное баловство.
Ну и клеим только на ровные гладкие поверхности, идеально — уже ранее наклеенные плакаты (естественно с прошедшей датой мероприятия).
Название тренинга — крупно, на треть объявления и не более 2 слов. Иначе не увидят и не подойдут.
Обязательно использовать эмоциональную картинку (рисованную) не фото.

Рекламе я предпочитаю информационные пресс-релизы, которые можно разместить на городских сайтах и в блогах.
Хорошо при помощи рекламы приглашать людей на бесплатные мастер-классы. Людей придет больше, чем на предложение о платном тренинге.
Что не работает: объявления в газетах, журналах, бегущая строка на ТВ.
Хорошо работает: объявление в специальных разделах, посвященных образованию (журнал «Выбирай», плакаты в ВУЗах, специальные стенды на улицах).

СОЦИАЛЬНЫЕ СЕТИ
Содержат уже информацию о людях, которые уже посещали тренинги. Через поиск можно найти ранее состоявшиеся тренинги, и выслать приглашения участникам на ваше мероприятие. Требует очень много времени, нельзя автоматизировать, бесплатно.
Публикация объявлений в тематических сообществах. Наверняка в городе уже есть сообщество про «НЛП» или «Клуб предпринимателей». Если правила группы позволяют, можно запостить приглашение на бесплатный мастер-класс или поделиться интересным контентом.
Можно наращивать базу контактов, приглашая целевую аудиторию в друзья, для последующей рассылки приглашений. Занимает много времени, нельзя автоматизировать, может быть много пустых контактов. База более 1000 друзей уже начинает конвертироваться в 1-2 продажи.

САЙТЫ-АГРЕГАТОРЫ
Тут все просто, отбираете все сайты и доски объявлений, форумы, где есть соответствующий раздел про образование, и размещаем свое приглашение и программу тренинга.
Из известных:
avito.ru
samopoznanie.ru
rb-edu.ru
Можно поставить список таких сайтов в гуглдокументах с адресами сайтов и паролями доступа в личный кабинет, чтобы потом можно было отдавать на аутсорсинг фрилансерам.

ЧЕРЕЗ ЗНАКОМЫХ
Тоже простой ресурс для приглашения тренинг. Берете в руки телефон и обзваниваете потенциальную аудиторию из своей телефонной книжки. Кратко рассказываем о теме тренинга, спрашиваем, интересуют ли подробности этого тренинга и присылать ли информацию о будущих тренингах. Те, кто интерес проявил, заносятся уже в короткий список, по которому можно делать рассылку.
Здесь действует правило — каждый человек в радиусе 2 квадратных метров должен знать, что вы собираете группу на тренинг. Если будете вкусно рассказывать, желающие найдутся. Из базы в 400-500 контактов можно собрать группу 10-12 человек.

Интересная история подтверждающее правило «2 квадратных метров» произошла со мной. После расклейки объявлений о тренинге по Конфликтологии, мне позвонила девушка и записалась на тренинг. Довольно быстро выяснилось, что она работает вместе со мной, только в соседнем кабинете. Сразу стало понятно, что информировать и правда надо всех вокруг, это дает свои результаты.

ПРЯМОЙ ОБЗВОН

Многие не любят холодные звонки, но именно из них вырастает ваша база контактов. Когда я собирала свой первый тренинг для руководителей, то взяла справочник предприятий города и обзвонила все организации, которые там были (около 700), заинтересовавшимся выслала факс, с кем то договорилась на личную встречу. За 3 недели я собрала группу в 27 человек. Благодаря этому тренингу я познакомилась со многими руководителями, которые потом присылали сотрудников на другие наши тренинги.
Частая ошибка — это недостаточное количество звонков или невнятная презентация по телефону. Звонков должно быть много и презентация — убедительная.

БЕСПЛАТНЫЕ МАСТЕР-КЛАССЫ.

Хорошо подходят для рекламы, если у вас новые тренинги или новые тренерские имена. Мастер-класс — это презентация тренинга на 1-2 часа. Цель мастер-класса — себя показать и заинтересовать аудиторию.
Мастер-класс нужен, чтобы собрать новые контакты. Проводить можно не только на своей территории, но и на выставках, конференциях, в вузах и т.д.
Например, мы договаривались с выставочным центром, что в рамках его мероприятий будем проводить мастер-классы для посетителей выставки и участников. Это может быть как платно, так и бесплатно.
Несколько раз я, уже со своей программой по интернет-маркетингу, выступала на конференциях для предпринимателей.
Естественно, программа должна быть интересной и нравится публике.

И еще несколько важных цифр.

• Для сбора группы в 15-20 человек нужно 1000-1500 контактов с холодной аудиторией.
• сезон тренингов — с сентября по май. Летом люди хотят отдыхать и редко учиться.
• тренинг будет собираться от 3 до 6 недель. По теплой базе может за 1 неделю собраться.
• 20% записавшихся на тренинг не смогут  прийти по разным причинам.
• Если тренер понравится, до 30% группы придет на другой тренинг в течении 3 месяцев.
• Если тренинг и тренер понравится, будут рекомендовать и приводить своих знакомых на другие тренинги.

Советы администратору тренинга:

• ведите базу контактов в CRM системе;
• используйте автоматические системы рассылок, там где это возможно;
• берите оплату за тренинги вперед, снизите количество отказников;
• сразу спрашивайте, какие еще тренинги могут быть человеку интересны и присылайте ему информацию о том, что просил человек;
• постоянно пополняйте базу данных контактов.

И хороших вам групп!
При перепечатке материалов, ссылка на galinatrening.ru обязательна!

Статьи по теме:
Сборник игр и упражнений к тренингу продаж
Как провести тренинги продаж?