Два собственника торгово-производственной компании, обратились за консультацией по открытию собственного магазина хозяйственно-оптовых товаров.
Роман и Александр были опытными менеджерами по оптовым продажам, и уже 4 года управляли своей компанией, которая доставляла хозяйственные товары оптом по Ростовской области.
В ходе консультаций выявились и другие задачи, которые бы хотели решить собственники:
— расширение каналов продаж, особенно через интернет
— учет эффективности рекламных каналов
— снижение нагрузки на собственников, так как их рабочий день, порой заканчивался в 12 ночи, и если не выходил водитель или другой сотрудник, они работали за него. За 4 года у ребят не было отпуска.
— увеличение дохода собственников, так как оказалось, что их доход не намного выше, чем у менеджера по продажам, хотя они работали на 40% больше и несли всю ответственность за компанию.
— открытие розничного магазина, расчет затрат на открытие.
— стратегия развития компании на ближайшие 3 года.
Решение задачи:
Реклама и продвижение в интернете
Как самый быстрый способ повысить продажи через интернет — был выбран Авито. На протяжении 6 месяцев выкладывались товары на Авито и замерялись прямые продажи и % конверсии.
По результатам первого месяца, продаж было на 11850 рублей, и это ниже себестоимости товаров и оплаты рекламы на Авито. Было проведено несколько экспериментов в категориями товаров, рекламными пакетами.
На второй месяц выручка выросла в 2,5 раза, но чистой прибыли по прежнему не было. Стоимость заявки хоть и уменьшилась с 2200 рублей до 1572, но была выше допустимой.
На третий месяц удалось выйти на рабочую схему размещения товаров, подобрать товары с хорошей маржинальностью и те, которые пользовались спросом именно на Авито.
В частности, мы определили, что публикация менее 250 объявлений не имеет смысла, так как резко падают продажи.
Важным этапом оказалось внедрение маркетинговой аналитики, расчет воронки продаж и конверсии в продажи, стоимость 1 сделки. Это позволило увидеть фактическую картину на основе цифр и принимать решение, исходя из фактов, а не ощущений.
Был рассчитан простой план продаж, исходя из среднего чека и количества необходимых продаж, для получения плановой прибыли.
Открытие розничного магазина хозяйственных товаров
Для розничного магазина был проведен расчет фактических затрат на открытие, включая расходы на ремонт, заработную плату, учетную систему, налоги, оборудование, рекламную вывеску и все те мелочи, которые делают розничный магазин привлекательным. После расчетов выяснилось, что необходимые вложения выше, чем предполагали собственники и от розничного магазина отказались.
Развитие компании
При генерации гипотез для развития компании, было предложено много направлений — продажи через мобильное приложение, участие в тендерах. Кроме этого, выяснилось, что ресурсов на развитие не хватает, нужно делегировать часть задач другим сотрудникам, нанимать и обучать их.
Важным шагом была и поездка в отпуск с семьей, так как после 4 лет без выходных и отпуска, не откуда взяться силам на развитие компании.
Из предложенных гипотез отлично отработала работа на тендерах и это направление выделили в отдельное. Туда наняли и обучили 2 специалистов.
