АВС анализ может дать +30% к выручке в первые несколько месяцев после использования, он прост и понятен в применении. Если вы все еще не используете АВС-анализ для увеличения выручки и прибыли, начните прямо сейчас.
В основе АВС анализа — принцип Паретто — 20% продуктов дают 80% прибыли. В соответствии с этим принципом все товары и услуги получают буквы А, В, С в зависимости от доли в выручке или прибыли компании.
Группа А — дает 80% выручки / прибыли
Группа В — дает 10-15% выручки / прибыли
Группа С — дает менее 5% выручки / прибыли.
С каждой группой товаров или услуг есть понятная стратегия:
Группа А — должна всегда быть в наличии, можно расширять ассортимент, она всегда в рекламе, обучаем продавцов предлагать именно эту группу, выделяем ей лучшее место на полке в торговом зале или в каталоге на сайте. Снимаем контент про то, как использовать этот товар, снимаем отзывы. На Группу А нельзя снижать наценку, потому что даже маленький процент снижения в общей сумме выручки сильно повлияет на прибыль. На группу А есть смысл повышать цены на 1-5%, так как для потребителя это может быть незаметно, а на выручку повлияет значительно.
Группа В — ищем потенциал перевода в группу А, повысить выручку или прибыльность. Ищем аналоги у других поставщиков более привлекательные или по более низкой цене. Меняем уровень освещенности в торговом зале, или выкладку.
Группа С — низкомаржинальная плохо оборачиваемая группа. Лежит на складе, не продается. Совсем избавиться от нее нельзя, но нужно контролировать — срок оборачиваемости товара в днях, распродавать по акции, если подходит срок годности, не закупать большими партиями, вовремя выводить из ассортимента. Группа С замораживает оборотные средства и не дает закупать выгодную группу А. Необходимо регулярно пересматривать Группу С и принимать решение, что с ней делать.
Чтобы сделать расчет, нужно выгрузить продажи по всем продуктам и услугам в Excel и рассчитать долю каждой услуги в Выручке или Прибыли от общей суммы Выручки/Прибыли.
Получится примерно так
Затем, суммируют доли процента от большего к меньшему, пока не наберется сумма в 80%. Получится так:
Все товары, которые находятся внутри диапазона 0-80% получают Группу А по параметру Выручка.
Кроме выручки, нас еще интересует маржинальность проданных товаров. Если товар хорошо продается, но на него очень маленькая наценка, компания на этом не зарабатывает.
Поэтому добавляем колонку Себестоимость, вычисляем Маржинальность каждого товара и делаем расчет по АВС анализу по Маржинальности. Так же присваиваем товарам группу А, В или С по параметру Маржинальность.
