Когда мы говорим об эффективности рекламы в интернете или о продажах на сайте, в большинстве случае мы анализируем и улучшаем что-то одно, забывая про тот путь, который проделал пользователь по сайту перед тем, как сделать заказ.
Если мы неверно определили «слабое звено» в нашем интернет-маркетинге, можно потратить много времени и денег, стегая дохлую лошадь.
Из чего же состоит этот путь пользователя и как его применять к диагностике вашего интернет-маркетинга.
Итак, если мыслить крупными категориями, мы работаем с 3 зонами:
реклама (привлечение пользователей на веб-сайт),
веб-сайт (от удобства использования, до скорости его загрузки) и
продукт+сервис компании (от качества обслуживания и продукта зависит репутация и повторные заказы).
Количество пользователей в штуках, при переходе на каждый этап, уменьшается. Процент пользователей, перешедших на следующий этап называется «конверсия» и этот относительный показатель позволяет точно определить на каком из этапов пути пользователя происходит сбой.
Конверсия считается при помощи средств веб-аналитики, для каждого сайта отдельно.
Если такой цифры у вас пока нет, срочно установите счетчик Яндекс.Метрика и настройте цели. А пока используйте средний показатель конверсии для интернет-магазинов 1-2%, для оптовых магазинов и производств 0,5-0,7%.
Причин малого количества заказов на сайте может быть всего 3:
1.Проблема трафика. Мало рекламы, мало пользователей в штуках заходят на веб-сайт, и их так мало и процент конверсии так мал, что транзакция не случается. Если посетителей менее 100, то при конверсии 1% , это будет 1 заявка.
Сюда же относят проблемы нецелевого трафика, заходы на сайт есть, но это не те люди, которым нужен ваш товар или услуга.
2. Проблемы с сайтом. Трафик у нас есть, пользователи на сайт приходят… и тут же уходят. Сайт может долго грузится, навигация запутанная, или сайт не адаптирован под разрешение экрана пользователя. Сюда же относятся недостатки в описании товаров, непродающие тексты, недостатки приема платежных систем или невозможность доставки товара в регион пользователя, невыгодная цена на товар и еще много причин, по которым пользователь покупать у вас не готов.
3. Проблемы с товаром/услугой. Связано с особенностями покупки товара или услуги. Основное — пользователи не покупают этот товар или услугу через интернет, в их регионе еще мало интернета (Дальний Восток, Северный Кавказ), они старшего возраста 40+ (чем старше потребитель, тем меньше они пользуются интернетом). Товар или услуга могут быть куплены при определенных условиях (например, после участия в тендере, 100% предоплаты, выезда к заказчику и т.д.) которые сложно или невозможно осуществить на сайте или пользователь эти условия осуществить не может.
Как проводить диагностику. Посчитать количество покупателей на каждом из этапов за период времени (возьмите за месяц).
1. Реклама — 3000 переходов на сайт
2.1 Веб-сайт. 20% отказов на входе. 3000-20% = 2400 человек
2.2 Веб-сайт. 3% Зашли в раздел «Оптовикам» или положили товар в корзину. 2400*3%=72 человека
2.3 Веб-сайт. 40% отправили заявку, это 28 человек.
3. Продукт и сервис. 10% стали покупать ежемесячно. Это 3 человека.
Вот как цифры будут выглядеть на нашем графике
С одной стороны, конверсия всего пути — от рекламного трафика до конечного заказа 0,9%, близко к нормальному, но с другой стороны может быть вопрос к качеству трафику, так как только 3% пользователей кладут товар в корзину, есть смысл больше внимания уделить веб-сайту и проанализировать рекламный трафик.
Итак, если вы сделали диагностику и просчитали конверсию на каждом этапе. Ваши действия могут быть.
1. Если конверсия на этапе веб-сайта хорошая (более 2%) смело увеличивайте трафик, размещайте больше рекламы.
2. Если входящего трафика много, а заказов мало (конверсия менее 0,3%). Останавливайте рекламу, изменяйте веб-сайт, снова пускайте рекламу, снова меряйте конверсию и так до тех пор, пока конверсия не поднимется до 1% и более. Это только при условии, что вы проверили, что ваш покупатель в интернете физически есть, и спрос на ваш товар или услугу тоже есть.
Хотите проверить ваш интернет-маркетинг? Пишите мне в скайп infodonsk или на почту web@infodonsk.ru в сообщении указывайте адрес вашего веб-сайта.
Это ж обычная воронка продаж
так то да 🙂