Итак, у вас есть бизнес-идея: доставка грузов квадрокоптерами до окна (реальный проект, не смейтесь), сдача в аренду газели или мебельный цех.
Вы убеждены, что это отличная идея, стоит заявить о себе, и люди сразу будут покупать, волнуетесь, хватит ли сил, обслужить всех клиентов.
С идеей все понятно, нужно просто дать рекламу. Именно на этой стадии ко мне часто обращаются заказчики — за разработкой рекламной кампании. Все хорошо, но..
Идея, это не бизнес. Чтобы идея стала бизнесом (особенно если у заказчика нет опыта ни в бизнесе ни в сфере идеи), ее нужно правильно оценить. О том провести оценку бизнес-идеи, я и расскажу. Сэкономлю вам много времени и денег :-).
Итак!
1 этап. Идея = гипотеза. Не бизнес!
Это самая сложная часть для понимания. Заказчик на этапе идеи рассуждает о том, какого цвета будет логотип, и где лучше снять офис. Он легко планирует «Через полгода, когда клиентов будет больше, я смогу…» Как будто идея априори становится успешным прибыльным бизнесом. Вся статистика про то, что 90% бизнесов умирают в первые 3 года после открытия, отметаются, потому что это «не про нас». И денег у нас хватит на все, и поставщики не подведут, и ситуация в экономике не изменится, и конкуренты нам не конкуренты, и персонал у нас будет самый ответственный и цены ниже всех.
Стоп.
Это все не работает. Этого нет в реальности. Вы не пробовали и не знаете как оно будет. Поэтому правило 1: Мы говорим сейчас не о бизнесе, а о гипотезе. Гипотеза — это предположение о том, что …
— услуга доставки грузов квадрокоптерами до окна в этом населенном пункте будет покупаться (как часто и по какой цене?);
— доставка грузов газелью, грузоподъемностью …. между … городами, по цене .. за километр будет покупаться (как часто?)
— производство бескаркасной мебели в городе N с возможностью продажи через интернет-магазин будет окупаться при условии … продаж.
Ваше предположение может быть оправдано, а может и нет. В 99% случаев будет не так как вы себе это представляли. Подготовьтесь к этому морально. Будет не так. От вашей гипотезы до реализации будет десятки, а может и сотни изменений. Чем быстрее вы будете готовы меняться, тем больше шансов у вашей идеи стать бизнесом.
Поэтому выводы первого этапа: Все что вы ни задумали, будет меняться.
Если вашу мебель не покупают уже третий месяц, то это не покупатели не соображают, это вы с товаром и с рынком просчитались.
Чтобы не производить продукт, который не покупают, вы идете на второй этап.
2 Этап. Тестирование гипотезы.
Когда говоришь про тестирование, все понимающе кивают, но бегут скорее делать. Интереснее сделать табуретку, чем опрашивать 50 человек «Вы бы купили табуретку как на этом фото?». Интереснее купить оборудование, чем пойти в реальный цех и посмотреть как на этом оборудовании работают и спросить про плюсы и минусы. Интереснее заказать сайт прямо сейчас, чем выяснять, есть ваши покупатели в интернете. Тем более неинтересно посчитать затраты на производство товара или услуги (с учетом налогов), неинтересно считать трудо- и время- затраты на обслуживание, расходные материалы, брак и прочие скучные вещи.
Руки чешутся скорее делать. Если вы из этой категории, подумайте, для чего вам бизнес? Это про возможность делать то что вам интересно (тогда это не про бизнес, а про самореализацию и творчество) или все таки про зарабатывание денег?
Если с этим вопросом есть вопросы, рекомендую серию лекций Юрия Лифшица про построение кампаний.
Почему важно определить про что ваша история? Для так называемого lifestile-предпринимателя не будут важны вопросы масштабирования, сроков запуска, окупаемости. Это бизнес для души. И не надо мучить себя финансовым планированием по ночам.
Если ваш бизнес про бизнес и про деньги. И возможно привлечение инвесторов, масштабирование, продажа бизнеса в будущем, то и считать вы будете другие цифры.
Если для первого случая, тестирование можно проигнорировать, то для второго нельзя.
Тем не менее, если вы делаете бизнес для себя и вам процесс интереснее чем результат, обозначьте границы суммы, которые вы готовы потерять и после этого закрыть бизнес.
В моей практике был случай, когда женщина на деньги мужа открыла свадебный салон. Сделала как для себя, обои по 1200 рублей за рулон, аренда 70 000 руб/мес, чтобы было много пространство, а не платья битком как в других салонах.
Открылись в феврале, задолго до свадебного сезона. Собственно до самого сезона они не дотянули, салон пришлось закрыть. 150 тысяч расходов в месяц, оказалось много даже для состоятельного супруга.
Итак, как делать тестирование. Самое простое — сделать вид, что товар или услуга у вас уже есть и выставить ее в рекламу. Это может быть сайт/газета объявлений.
Нарисовать модель, прототип, показать потенциальным потребителям.
Создать опрос с перечислением возможных опций, попросить проголосовать, что из представленного более важно.
Если есть несколько версий товаров, покажите несколько, пусть люди выберут что им больше по душе.
Если вы работаете в сегменте b2b, разошлите коммерческое предложение с формулировкой «изучение спроса», узнайте, готовы ли покупатели с вами разговаривать. Возможно вы заключите предварительный контракт на поставку и с ним будет проще получить кредит в банке, а может проект уйдет на доработку.
В любом случае, после 50-100 контактов с возможными потребителями (да-да 50 это минимум!) ваша гипотеза уточнится и будет ближе к реальности.
Если вы успешно прошли этот этапе, самое время, взять калькулятор в руки и перейти на 3 этап.
3 Этап. Постановка цели в SMART-формате и контроль количественных показателей.
Это все про цифры. Все еще, на стадии гипотезы, но вы уже должны посчитать:
— потенциальное количество покупателей вашего продукта в штуках. Если ваш товар для женщин, то это не означает, что его потенциальными покупательницами станут 100% проживающих в округе женщин.
Формулировка «для всех» тоже не подходит.
В моей практике был случай, парень хотел открыть пиццерию с доставкой на дом. Он был уверен что его потенциальные покупатели — 100% население города, потому что «все любят пиццу». Простой разбор показывает, что пиццу заказывают или одинокие, или компании и не каждый день на завтрак-обед-ужин, а при определенных условиях. Покупатель может заказать пиццу 1 раз в месяц или даже полгода. А кто-то уже заказывает пиццу в другой пиццерии и не готов менять свои привычки.
— количество обращений 1 покупателя, в штуках за период времени. Есть товары/услуги, которые покупают один раз или редко, а есть товары постоянного спроса. Пластиковые окна устанавливают 1 раз в 20 лет, мебель покупают 1 раз в 5-10 лет, хлеб почти каждый день.
— средний чек, руб. Количество денег, которое покупатель потратит на ваши товары/услуги за 1 покупку. Здесь хорошо действует кривая Гауса или правило Паретто 20/80. В продажах всегда будет 20% покупателей, которые делают 80% объема продаж. У вас должна быть продуманная ценовая линейка, чтобы это было возможно. Если товар покупают редко и штучно, то должна быть линейка продукции от недорогой до очень дорогой. Если возможно купить сразу много (вагон), нужно проверить, есть ли спрос на такое количество товара. И если есть, то кто эти люди.
— сезонность, коэффициент сезонности, распределение заказов в течении дня/недели. Продажи чего угодно в течении времени продаются неравномерно. Образовательные услуги пользуются спросом с сентября по май, на дискотеки ходят зимой, крупную бытовую технику покупают перед Новым годом.
В моей практике был случай, девушка рассчитывала окупаемость салона красоты, в ее представлении, клиенты стриглись и красились с 9 утра от открытия салона до 8 вечера с понедельника по воскресенье. Однако, где вы такое видели в реальности?
В салон стараются записаться вечером после работы или в выходные дни. Утренние и дневные часы обычно простаивают. У вас не будет 100% использования оборудования, помещения, чего угодно. Будет 50-70-90%. И это будет неравномерно.
— срок жизни клиента или % притока/оттока клиентов. Да-да, ваши покупатели не будут с вами вечно. Они уезжают в другие города, находят лучшее предложение, забывают про вас, болеют и даже умирают. Если для окупаемости бизнеса вам нужно 100 клиентов, если не привлекать новых, через пару месяцев их будет меньше. Этот показатель сложно прогнозировать, но раз в квартал его надо считать, чтобы понимать где вы находитесь.
И да! Каждый показатель не истина в последней инстанции, их надо пересчитывать хотя бы раз в полгода.
Зная эти показатели, можно посчитать ежемесячную выручку в течении года (считать надо за год, а не за месяц, за счет сезонности ваш доход будет сильно колебаться). Затем считаем затраты и прибыль. И вот у нас получилась более менее просчитанная гипотеза. После этого вы смотрите на цифры, и принимаете решение, будете вы этим проектом заниматься или нет. Осознанно. Понимая, что скорее всего вы не все учли и в реальности будет по другому.
А где тут маркетолог с рекламной кампанией, спросите вы? А маркетолог, глядя заказчика, в течении несколько секунд оценивает проект и заказчика и делает вывод, стоит заниматься рекламой для этого проекта или нет.
Потому как реклама дело длительное, а делать рекламу проекту, который закроется через 2 месяца… на это не хочется тратить свое время. Маркетологу-рекламисту выгодно, чтобы бизнес работал долго и клиент оставался клиентом долго.
Если заказчик знает эти цифры, прекрасно, будем работать. Если не знает, моя задача — вопросы задать, проконсультировать как получить ответы.
Если у вас бизнес и нужна консультация, welkom, skype: infodonsk.